Le contrôleur de gestion commerciale participe au pilotage opérationnel et stratégique de son entreprise : définition des objectifs, élaboration des tarifs et marges, analyse de la rentabilité par produit et par marché, analyse des coûts de distribution…
Il est un support clé pour les commerciaux. Encore faut-il qu’il dispose des ressources et des outils adéquats. Dans cet article, nous verrons ensemble le rôle opérationnel et les bénéfices sur le terrain d’un contrôle de gestion commerciale efficace à travers des exemples concrets : Adidas et Edilians.
Créer un cercle vertueux grâce aux données terrain
Comme évoqué dans un article précédent, le contrôleur de gestion et le directeur commercial ont tout intérêt à travailler main dans la main. Une bonne collaboration entre les deux services permet d’améliorer le pilotage de la performance et d’affiner la prévision des ventes. Elle bénéficie au contrôleur de gestion, mais également au service commercial. Grâce aux données financières, ce dernier dispose d’informations précieuses pour le lancement de nouveaux produits ou encore l’attaque de nouveaux marchés : calcul des marges, du prix de vente, de revient, ressources disponibles… Alors, comment optimiser cette collaboration et créer un véritable cercle vertueux ?
Il est souvent difficile pour les commerciaux d’accepter de collaborer avec le contrôle de gestion, qui est perçu comme un frein plutôt que comme une opportunité de performance. Pourtant, disposer de chiffres est un atout considérable. C’est pourquoi il est important de définir les indicateurs à analyser : coût d’acquisition de nouveaux clients, taux de perte, chiffre d’affaires par commercial, marge des produits, évolution des ventes… Le seul fait de disposer de telles données financières est facteur de progrès pour les équipes de vente et donne des objectifs concrets à atteindre.
Mais pour cela, il faut que le contrôleur dispose de données terrain fiables, concrètes et à jour. Pour ne pas demander un travail trop chronophage à la direction commerciale, la collecte et la consolidation de ces informations doivent être automatisées. En remplissant rapidement les seules cellules qui les concernent dans un formulaire accompagné d’instructions claires, les responsables commerciaux, les membres des équipes de vente remontent au contrôleur de gestion des informations précises. En retour, ils disposeront de meilleurs conseils de la part de ce dernier.
Les exemples d’Adidas et d’Edilians
Les commerciaux produisent de nombreux tableaux de bord sur les prévisions commerciales, le pilotage de l’activité ou encore l’analyse des ventes. Pour cela, le tableur Excel est leur outil le plus familier. Et pourtant, il est loin d’être optimal quand il s’agit de consolider les données de différents vendeurs ou de plusieurs équipes. En effet, il est difficile de garantir la sécurité et la fiabilité des tableurs échangés, des facteurs pourtant cruciaux pour un contrôleur de gestion. Pour pallier ces limites, une alternative s’offre à vous : Gathering Tools. Et c’est l’outil qu’ont choisi de déployer Adidas France et Edilians pour leur contrôle de gestion commerciale. Balayons les problématiques qu’ils rencontraient.
Edilians, fournisseur de matériaux pour le BTP et la construction, avait besoin de disposer d’une visibilité sur les chantiers à venir pour ne pas être en rupture sur les produits très spécifiques. Auparavant, les prévisions étaient transmises par oral ou par email et étaient saisies dans des fichiers Excel : un processus chronophage, peu fiable et surtout posant des problèmes de traçabilité. Avec Gathering Tools, les commerciaux remplissent chaque mois un formulaire pour transmettre leurs prévisions aux directeurs des ventes, utiles ensuite au contrôleur de gestion. En retour, ils reçoivent des données sur le chiffre d’affaires réalisé en fonction des objectifs et des prévisions. Ce sont des datas très utiles pour organiser leur activité. Retrouvez l’interview complète de Sylvain Moreau, DSI chez Edilians.
De son côté, Adidas France souhaitait déployer un outil pour les projections commerciales. Jusqu’ici, la collecte des indicateurs business de première importance auprès des directeurs commerciaux se basait sur des échanges de classeurs Excel, entraînant des risques d’erreurs et de manipulation. Le déploiement de Gathering Tools, avec des formulaires de saisies identiques à Excel, a permis un gain de productivité de quatre jours par mois pour les contrôleurs de gestion, sans charge de travail supplémentaire pour le service commercial. De plus, la sécurité et la qualité des données sont améliorées, notamment grâce à la mise en place de contrôles bloquants vérifiant la cohérence et la complétude des informations obligatoires. Découvrez le témoignage complet de Frédéric Gaudin, Responsable domaines Fonctionnels Sales & Marketing chez Adidas France.
Le contrôle de gestion commerciale est un véritable support pour le service commercial, à condition qu’il fournisse des données et des analyses utiles au développement des ventes. Mais pour redorer son image auprès des commerciaux et leur fournir les meilleurs services possibles, il a besoin d’outils adaptés qui fiabilisent la remontée des informations du terrain sans effort supplémentaire pour les équipes. Et cela commence avec Gathering Tools.
